Конкуренция в сегменте розничных продаж очень большая, и каждый предприниматель хочет найти максимально эффективные пути, которые позволили бы ему увеличить количество продаж и получить с торговой точки максимальный доход. Конечно, одним махом решить эту проблему не получится, так как нужно заблаговременно отыскать оптимальные пути её решения, тщательно продумав каждый шаг.
Трудности при розничной торговле
При розничной торговле всегда приходится сталкиваться с небольшими выручками, так как потребители уже пресытились сотнями торговых точек, расположенных в разных районах города. Исходя из этого предприниматели постоянно стремятся разрабатывать всё новые и новые стратегии маркетинга, на которые тоже уходит изрядное количество времени, денег и сил. Конкуренция в торговле по-прежнему высока, постоянных клиентов становится всё меньше, а налоговые сборы повышаются с каждым годом.
Немаловажный фактор — ежемесячная оплата аренды торгового зала, подсобных и других помещений, которые обязательно должны присутствовать в любом приличном магазине. Не секрет, что большинство розничных торговых точек «выживают» на регулярно устраиваемых акциях с большими скидками и распродажами, внедряя новые способы привлечения покупателей. Существенные расходы магазин несёт, регулярно рекламируя свою продукцию, поэтому удержаться на плаву бывает очень непросто.
Способы поднятия продаж
Как поднять уровень продаж в условиях постоянной конкуренции и нехватки клиентов? Есть несколько проверенных способов, которые помогут в решении этой проблемы:
- Реализация дорогостоящих, но качественных товаров и продуктов. Дешёвая продукция — хорошая приманка, но она есть везде, а ваша задача заключается в том, чтобы обзавестись регулярным эксклюзивом, которого нет ни в одном магазине поблизости. Механизм действия продавца должен выглядеть примерно так: если клиент выбирает недорогой товар, ему нужно предложить другой, похожий вариант, который будет стоить дороже. Искусство хорошего продавца — объяснить покупателю преимущества предлагаемой продукции: её уникальность, качество, хорошие рекомендации от тех, кто её уже приобрёл. Практика показывает, что такая методика срабатывает почти в 40% случаев, поэтому ей следует пользоваться при любой удобной возможности. Задача менеджера, курирующего продавцов — обучить их заранее разработанной системе вопросов и ответов, чтобы они могли вести с покупателями грамотный и последовательный диалог.
- Реализация большего объёма продукции. Лучший способ повысить уровень реализации в магазине — ненавязчивое предложение клиенту купить две вещи вместо выбранной одной. Самым эффективным ходом будет наличие бонусной системы вместе в предварительным информированием потенциальных и постоянных покупателей о предстоящих распродажах, скидках и акциях. Товар следует размещать недалеко от входа, рядом с кассами, украшая его яркими ценниками с короткой презентацией. Согласно проведённым маркетинговым исследованиям, около трети покупателей приобретают две позиции товара вместо одной. Это позволяет своевременно продать излишки, у которых истекает срок годности либо продукт, долго лежавший на прилавке и не имеющий популярности. Для реализации такой программы вам понадобится хорошо обучить продающий персонал и ввести бонусную систему.
- Правильное расположение сопутствующего товара. Например, если вы торгуете алкогольной продукцией, положите рядом с ней несколько аппетитных «тематических» закусок. Рядом с мобильниками расставьте телефонные чехлы и т. д. Это позволит увеличить итоговую выручку почти на 50% и распродать излишки.
- Хитрости маркетинга и мерчендайзинга. От того, каким образом ассортимент товара размещён на прилавке, зависит первое впечатление покупателей от товара и желание его приобрести. Ряд крупных магазинов часто прибегает к известной хитрости: хлебный отдел руководители помещают в самый конец торгового зала, чтобы люди, отправляясь «только за булкой белого хлеба», по пути впадали в искушение, прихватывая ещё несколько позиций.
- Реализация дисконтных карт. Вначале это сопряжено с небольшими расходами, но в дальнейшем непременно себя оправдает. Покупатель, у которого будет дисконтная карта именно вашего заведения, станет для вас постоянным, потому что посещать другие магазины ему станет просто невыгодно. Это позволяет решить проблемы с постоянной конкуренцией и повысить уровень продаж, особенно в акционные и «скидочные» периоды. Главное — чтобы ваши продавцы не забывали предлагать такую карточку каждому посетителю.
- Любовь к покупателям и к своей работе. Да, без этого невозможно продуктивно работать в торговой сфере. Посетители нуждаются в контактных и дружелюбных сотрудниках, готовых оказать им помощь в выборе товара и ответить на все возникающие вопросы. Персонал, работающий в магазине, должен быть хорошо обученным и обладать определёнными личностными качествами, без которых повысить уровень продаж будет невозможно.
Как улучшить работу с клиентами?
Оптимальный и даже ненавязчивый способ, к которому мы все уже давно привыкли — регулярная рассылка смс-сообщений с информированием о новом товаре, выгодных скидках и акциях. Когда посетитель впервые приходит в магазин и ему нравятся его обстановка, товар и обслуживание, человеку сразу можно предложить заполнить анкету и спросить о том, согласен ли он на регулярную смс-рассылку. Так вы сможете обеспечить себя покупателями, которые будут приходить к вам периодически либо постоянно.
Также маркетинговые исследования показывают, что если человек пришёл в один и тот же магазин 3-4 раза, в дальнейшем он привыкает к тому, чтобы тратить деньги именно в нём. Важно уметь создать лучшее впечатление о себе, и тогда в магазин обязательно будут приходить те люди, которые хотят приобрести продукцию исключительно у вас.
Как вам статья?
