Грамотно построенная в сети рекламная кампания помогает привлечь потенциальных клиентов, которых в профессиональной среде называют лидами. Многие предприниматели измеряют успех рекламы количеством заявок. Как показывает практика, это не всегда верно. Существует несколько ситуаций, в результате которых погоня за лидами приносит только проблемы.
Их слишком много
Перед реализацией пиар-стратегии убедитесь в своих целях и желаниях. Вы должны четко понимать, какой процентный прирост вы хотите увидеть. Число лидов обязательно должно находиться под контролем.
Для начала анализируется текущее состояние проекта. Полученные данные структурируются в отдельном документе, и после составляется стратегия действий. Нужно определить минимум числа человек, который будет привлечен через виртуальные каналы. Это позволит определить минимальную итоговую прибыль, которая должна покрыть расходы на рекламу. Но что будет, если «горячих» клиентов окажется больше? Опять же, практика показывает:
- Запоздалый ответ на заявки.
- Отдел менеджеров не успевает отвечать на звонки/в социальные сети/мессенджеры.
- Рост негативных комментариев со стороны проигнорированных пользователей.
Каждому человеку, обратившемуся в компанию, необходимо уделять внимание. Ведь он всегда надеется получить то, что ему прорекламировали. И если ожидания не сбываются, то порча имиджа становится лишь вопросом времени. Совет: обеспечивать нужно такой поток клиентов, который получится качественно обработать.
Нецелевая клиентская аудитория
Целевая аудитория – это группа людей, требования и нужды которых сможет удовлетворить компания. Нецелевые клиенты – это те заказчики, на работу с которыми придется выделять дополнительные ресурсы. Как следствие – дополнительная трата ресурсов, времени и эмоциональных сил. Непрофессиональный подрядчик, работающий с организацией, может привлечь таких заказчиков просто для количества, что является неправильным решением.
Наглядный пример: барбершоп, базирующийся в Краснодаре, вряд ли сможет записать на прием человека, проживающего во Владивостоке. Даже магазины, потенциально имеющие возможность доставлять товар по России, часто ограничиваются лишь своим регионом, чтобы избежать незапланированных трат. Другим примером являются люди, которые приходят в нерабочее время. Вряд ли клиентский отдел, работающий по графику 9:00-18:00 будет отвечать на ночные звонки.
Особенно остро эта проблема встает в товарном бизнесе. Существуют смежные товары, которые не входят в каталог узконаправленных магазинов. Пример – торговля крепежным материалом, но человек обращается за электроинструментом. Логику потенциального покупателя можно понять, но целевым он не считается. Поэтому особое внимание следует уделить вопросам сегментирования аудитории.
Совет: минимальный процент нецелевых лидов – норма в рекламной практике. Чтобы снизить их количество, тщательнее настраивайте геотаргетинг, анализируйте и корректируйте список ключевых слов. Если данная работа была проделана, в качестве альтернативного решения можно использовать ассортимент продаваемой продукции.
Не подходящий или не новый клиент
Часто после рекламы могут осуществляться вторичные обращения в компанию. Задаются вопросы, запрашивается техническая поддержка, информация о скидках для постоянных заказчиков и так далее. Как следствие, количество заказов не растет, работа с новыми покупателями не ведется. Что делать?
В процессе рекламы формируйте работу так, чтобы в клиентский отдел попадали лишь первичные обращения. С текущими лидами должна работать уже поддержка (на сайте или по отдельному номеру телефона). Необходимая четкая формулировка ожиданий человек перед обращением в компанию. Во избежание лишних вопросов раскрывайте описание товара/услуги в полной мере. Это позволит разгрузить сотрудников от лишней работы, а также правильно делегировать полномочия.
Финальные советы организации работы
Маркетинговый бюджет должен приносить деньги, а не забирать их (вместе с эмоциональными силами и временем). Чтобы ожидания не обернулись негативом, рекомендуется воспользоваться следующим список рекомендаций:
- Создание плана «Б». Что делать, если реклама не принесла должного результата? Справится ли команда, и не уйдет ли в убыток?
- Расчет нагрузки на отдел по работе с лидами. Обработка «горячих» клиентов не должна страдать при любом потоке. Директор всегда должен быть готов нанять новых менеджеров, а также оптимизировать логистику.
- Анализ запросов обратившихся, и отделение вторичных звонков/писем. Необходимо сокращать начальное количество вопросов, описывая информацию о товаре или услугах на веб-ресурсах.
- Сокращения числа нецелевых лидов. Гнать такой трафик для количества не имеет смысла. Это лишняя трата финансов и времени.
Только так рекламная компания позволит организации увеличить бюджет, а также нарастить качественную клиентскую базу.
Как вам статья?
