Завоевание привязанности покупателей — одна из ключевых задач успешного предпринимателя. Одним из способов «завязать» на себе потребителя является его привлечение к разработке продукции и деятельное участие в этом процессе.
Психология соучастия
Если человек сам принимает участие в создании какого-либо продукта, у него часто появляется желание его приобрести — причём, за более высокую стоимость, чем изначально.
В качестве примера можно привести абстрактную, но вполне типичную ситуацию: допустим, известный производитель кулинарных смесей быстрого приготовления переживает кризис. Ему необходимо срочно повысить продажи конкретного состава, чтобы восполнить кассовый разрыв. Что делает владелец предприятия? Он привлекает к процессу производства потенциального покупателя, вежливо прося его добавить в состав немного воды. Таким образом, получилась практически готовая смесь для торта, а человек, не мешкая, согласился приобрести почти готовый полуфабрикат.
Дальше — больше. Проведя анализ полученной смеси, специалисты компании убедились в том, что она оказалась слишком лёгкой. Когда они догадались исключить из неё яичный порошок, смесь приобрела совершенно иные характеристики (безусловно, только после добавления в неё свежих яиц). После того как руководство в очередной раз привлекло клиентов к приготовлению смеси, люди с удовольствием добавляли в неё яйца, чувствуя свою причастность к процессу, и продажи быстро пошли в гору.
Процесс сотворчества с клиентами
Итак, речь идёт о сотворчестве, иными словами, о непосредственном участии клиентов в создании продукции. Добавление компонентов в кулинарную смесь — это простой вариант такого сотворчества, а если клиенту предлагают самостоятельно собрать столик в магазине «Икеа», такой вариант уже будет выглядеть намного сложнее.
Приведём ещё несколько примеров столь эффективной практики. Например, руководство одной из американских компаний по доставке готовой еды предложило клиентам самим готовить несложные блюда из заранее обработанных ингредиентов. Поклонники фирмы «Лего» могут предлагать новые идеи для любимого конструктора. Также есть компании по производству и продаже уникальных игрушек: дети сами могут собрать медведя или другое животное из нескольких исходных частей.
Понятие «эффекта ИКЕА»
В бихевиоризме существует понятие «эффекта Икеа», придуманное исследователями из Гарварда. Этот эффект возникает у людей автоматически, когда они считают продукт или товар более ценным при условии, что сами принимают участие в его создании. В одном из магазинов этой сети сотрудники провели среди покупателей интересный опыт. Одной группе достался шкаф, разобранный на части, а вторая получила изделие в собранном виде. Получилось так, что люди, получившие неразобранный шкаф, выразили готовность заплатить за него большую стоимость.
Если ваш бизнес идёт вяло и не так, как хотелось бы, попробуйте воплотить в жизнь идею сотворчества с покупателями. Вполне вероятно, что именно такой подход поможет вам выйти из кризиса и по-новому оценить ту продукцию, которую вы производите.
Как вам статья?
