Клиенты бывают разные, но на самом деле их условно можно разделить на три основных типа. Если вы будете знать о специфике поведения каждого из них, вам в дальнейшем будет гораздо легче выстроить маркетинговую стратегию и из потенциального покупателя сделать реального.
Не осознающие проблемы
Они всегда очень заняты и не имеют ни минуты свободного времени. Ваша продукция, безусловно, призвана для решения многих проблем, но они такого человека почти не волнуют. Они желают навести порядок, где угодно: в сфере питания, ЗОЖ, денег — и так далее. Что касается проблемы, которую решает ваш товар в их понимании она может вполне подождать, хотя теоретически выглядит полезной и нужной.
Такие клиенты всегда говорят, что в данный момент ваш товар не представляет для них интереса. Он прочтёт заголовок электронного письма из вашей регулярной рассылки и, может быть, даже ознакомится с информацией, но по ссылке переходить не станет. Как уже было сказано причина одна: у человека полно других забот.
Обычно, работать с такими людьми хочется меньше всего, так как маркетинговая стратегия в их направлении требует слишком много сил и времени. В один прекрасный момент занятый человек может превратиться в покупателя, но непонятно, когда.
Один из способов побудить такого человека приобрести продукцию — максимально снизить её стоимость. Однако такая тактика сопряжена с большими рисками, поскольку продавец может упустить тех клиентов, которые могут стать для него реальными — и за более выгодную стоимость. Просто время и силы ушли на маркетинг, рассчитанный на такую «деловую колбасу». Работая с такими персонажами, не забывайте одновременно развивать маркетинговую стратегию и в других направлениях.
Хронические страдальцы
Эти люди думают о своей проблеме ежедневно, теряя сон и покой, однако не понимают, что решить её могут, купив ваш продукт или воспользовавшись сервисом, который вы регулярно предлагаете. С одной стороны кажется, что превратить такого клиента в реального покупателя просто, но это далеко не так. Он до последнего момента не поверит в то, что проблема решаема в течение нескольких минут и на предложение приобрести товар ответит решительным отказом.
В данной ситуации маркетинговая стратегия продавца должна опираться на чувство страха, дискомфорта и неуверенности, в котором хронически пребывает такой тип человека. Посочувствуйте ему как следует, сделайте вид, что вы прониклись его ситуацией как своей собственной. Задача — убедить страдальца в том, что оптимальное решение проблемы можете предложить именно вы.
Покажите, как вы можете решать подобного рода задачи, приведя доказательства вашей продуктивной работы на рынке. Всё время подбадривайте страдальца на его трудном пути приобретения товара (это очень важно!) и, наконец, сделайте ему такое предложение, которое убедит его окончательно.
Неопределившиеся
Неопределившиеся клиенты осознают существование проблемы и даже знают, какими способами можно её решить. Однако сделать выбор для них — труднейшая задача, так как они до сих пор не понимают, какой их вариантов станет для них оптимальным и верным. Продавцу следует иметь в виду то, что вызвать симпатию у неопределившихся «фруктов» очень непросто. Они постоянно приводят вам в пример конкурентов и не устают рассказывать о них даже тогда, когда вы пытаетесь склонить их к приобретению именно вашей продукции.
Такие люди постоянно напоминают вам об ограниченности своих финансовых средств. Склонить их к покупке может последовательное убеждение в том, что ваш товар гораздо лучше, чем у конкурентов. На худой конец, предложите клиенту скидку, но только в том случае, когда почувствуете интерес и расположение.
А бывают ли в природе идеальные клиенты?
Идеальный клиент приобретёт покупку, не сомневаясь в ней. Речь идёт о проблемах, являющихся для людей максимально понятными, однако любая из них требует от продавца одного — сочувствия или хотя бы видимости его выражения. Не стоит заниматься продажами, делая это с каменным лицом, где бы вы ни находились. Даже общение в рамках интернет-магазина должно быть выстроено так, чтобы любой человек, даже самый сложный, почувствовал отношение продающего именно к нему, а не «дежурное» желание «втюхать» продукт во что бы то ни стало.
Как вам статья?
