Если сотрудники вашей компании регулярно не могут выполнить план по продажам, вероятно, причина заключается не в них, а в том, что план составлен некорректно.
Ежемесячно руководитель предприятия должен анализировать и понимать, выполняют ли его сотрудники план продаж. Согласно статистике, более 80% организаций, к сожалению, не могут похвастаться регулярным выполнением плана. При этом, процент недовыполнения составляет около 10. Он кажется незначительным, однако для руководства эта цифра означает, что 10% бюджета, попросту говоря, «ушли в песок».
В такой ситуации шеф вынужден провести общее собрание коллектива, на котором он «торжественно объявит следующее: «Уважаемые коллеги, я должен вас огорчить. В связи с тем, что мы снова недовыполнили план, заработная плата в этом месяце будет меньше на 10%». Реакцию сотрудников предсказать несложно.
Как же спланировать выручку таким образом, чтобы можно было регулярно достигать установленных показателей? Попробуем разобраться в том, как это сделать.
Оценка ресурсов и расчёты
Есть мнение, что невыполнение п/п российскими компаниями обусловлено… его элементарным отсутствием. Например, человек планирует покорить вершину Эвереста в 2022 году. Он задаётся абстрактной целью, для достижения которой ему требуются большие финансовые средства. Также восхождение требует тщательного медицинского обследования и серьёзной физической подготовки. Всё это надо планировать заранее, с учётом траты сил, времени и денег.
Итак, для реализации всех подготовительных этапов необходим чёткий и последовательный план. Если его не будет — неудивительно, что в ситуации хаоса работа сотрудников, даже несмотря на их усилия, будет неэффективной.
В качестве примера некорректного анализа можно привести такое высказывание. Допустим, начальник отдела вызывает к себе SEO-специалиста и ставит его перед фактом: «В декабре мы должны продать на сумму миллион рублей, так как в прошлом году (в том же месяце) наш заработок составил всего 900 000». Такая «оценка» наглядно показывает, что босс просто не умеет оценивать и считать имеющиеся ресурсы и не понимает, с помощью каких инструментов будет реально достичь поставленной цели. В результате от его действий страдает весь коллектив, да и сам он оказывается в таком же положении.
В связи с этим, возникает вопрос: как правильно оценивать имеющиеся ресурсы? Речь идёт о загруженности специалистов отдела продаж и о том, насколько эффективны существующие методы привлечения клиентов.
Простые расчёты можно провести, используя популярную формулу. Она включает две части. В качестве первой части возьмём всю сумму выручки, получаемую компанией с новых покупателей. Вторую часть составит выручка от постоянных клиентов. Считаем:
- выручка от новых покупателей — это число лидов, умноженное на конверсию и сумму среднего чека;
- выручка от постоянных покупателей — это общий размер базы клиентов, умноженный на число, составляющее общий процент от всех продаж. Полученную сумму ещё нужно умножить на показатель среднего чека.
Высчитываем средний чек:
- считаем число товаров, продаваемых менеджерами по разным ценам. Например, их средняя цена составляет от 500 до 1000 рублей;
- делим общую выручку на число проданного товара;
- в итоге получается, что средний чек равен не 300 рублям (как ошибочно полагают многие), а приблизительно 130 р.
Ясно, что большинство покупателей приобретает товары по более низким ценам. Этот факт обязательно следует учитывать при формировании п/п.
Синхронизация отделов маркетинга и продаж
Для того чтобы предприятие регулярно работало с новыми клиентами, одних усилий менеджеров по продажам не хватит. Известно, что тактика «холодных продаж» сейчас не работает вообще, а новых покупателей магазин получает через маркетинговый отдел. Составить корректный п/п можно только в том случае, если действия продажников и маркетологов будут чётко синхронизированы.
Необходимо сделать следующее:
- настройте инструменты сквозной аналитики. Важно осознавать, каким образом финансовые средства, которые вы получаете с клиентов, «становятся» не только регулярными посетителями интернет-сайта, но и реальными покупателями;
- чётко выстроите процесс продажи и маркетинговую стратегию. Это означает, что инструменты лидогенерации, используемые для этих целей, должны быть современными и эффективными;
- если есть возможность, обеспечьте постановку совместного KPI в двух отделах. Усилия менеджеров и маркетологов должны быть объединены, так как эти специалисты находятся в прямой зависимости от работы друг друга.
Таким образом, вы получите реальный п/п, где будут ясно прописаны сферы ответственности как продавцов, так и специалистов маркетингового отдела.
Остановка оттока клиентской базы
Регулярное возвращение постоянных клиентов и совершение ими повторных покупок- мечта любого предпринимателя. К большому сожалению, так бывает далеко не всегда. Клиенты часто уходят к конкурирующим фирмам по причине того, что они оказываются разочарованы в товарах и услугах либо решают прекратить покупки вообще. Такое явление называется оттоком клиентской базы. Ошибка многих бизнесменов в том, что они не ведут ему счёт.
Один из лучших способов компенсировать отток клиентской базы — применение CRM-маркетинга. Он заключается в сегментировании целевой аудитории согласно тому, как часто те или иные клиенты заказывают продукт, товар или услугу. Проведите подсчёты количества покупок и заказов, распределите людей согласно месту их проживания, возрасту, полу и роду занятий. Подумайте о том, какое предложение вы можете составить для каждой конкретной группы, а в целях напоминания корректно настройте CRM- инструменты. Это позволит в несколько раз увеличить процент продаж.
Планирование работы менеджеров
Один из лучших способов планирования — детальный план, рассчитанный не только на компанию или фирму в целом, но и на каждого продавца в отдельности. Самая большая ошибка, которую часто совершают руководители — постановка одинаковых показателей всем работникам, без учёта разницы загрузки и специфики клиентской базы.
Необходимо составить индивидуальный план для каждого менеджера по продажам, учитывая:
- опыт сотрудника;
- число получаемых им лидов;
- конверсию.
Эффективность выполнения задач следует оценивать не согласно месячным итогам, а исходя из регулярной периодичности. Оптимальный вариант — проводить такую оценку каждую неделю или даже ежедневно. Здесь лучшим «помощником» тоже послужит CRM, так как она гораздо лучше «следит» за тем, как сотрудник выполняет свой план.
Итак, план не должен быть абстрактным, а желания руководства компании следует формулировать исходя из реальных фактов. Только в этом случае появляется возможность улучшить текущую ситуацию и оптимизировать работу сотрудников так, чтобы они целенаправленно использовали свои внутренние ресурсы.
Как вам статья?
