Человек, даже будучи полностью уверенным, что заскочит только за спичками, может выйти из магазина с парой туго набитых пакетов. Далеко не факт при этом, что приобретенные товары ему действительно крайне необходимы именно сейчас или вообще понадобятся в ближайшее время. Видимо, поэтому не зря в обществе сегодня все больше говорят о коварстве спонтанных покупок.
Показательная статистика
Торговые сети делают деньги на слабости покупателей к различным «скидочным» акциям и другим маркетинговым ходам. На нужды серьезных компаний над разработкой таких проектов трудятся высокооплачиваемые профессионалы, а то и целые коллективы. Лучшей оценкой их работы являются статистические показатели, которые говорят о том, что 98% россиян в возрасте от 16 лет хотя бы раз в жизни совершали ненужную покупку.
Статистика дает показательную информацию:
- Около 85% покупателей неоднократно приобретали продукты и бытовые товары спонтанно. Большинство признает, что незапланированные траты совершались под влиянием наружной и внутренней рекламы, телевизионных роликов, информационных блоков в газетах.
- Две трети опрошенных говорят о том, что не только бытовые товары, но и продукты питания, купленные как бы случайно, не являлись остро необходимыми (в лучшем случае их брали «про запас»). Около 10% непищевых приобретений не нашли применения в течение года после покупки.
- Среднестатистический гражданин за один поход по магазинам незапланированно тратит деньги на несколько продуктов или вещей — от 3 до 9. Если соотнести импульсивно приобретенные товары с теми, которые действительно были нужны, то показатели будут примерно равнозначными.
- Когда супруги идут в магазин вдвоем, они менее подвержены влиянию агрессивных технологий. Если к ним добавляется ребенок, то траты на сомнительные приобретения быстро растут.
- Одинокие женщины (что в России, что в США и Англии) более склонны делать необдуманные покупки. Они, как правило, не то что не жалеют о тратах, а даже получают от процесса удовольствие.
- Одинокие мужчины немного реже идут на незапланированные траты. Причем в их среде весьма распространено такое объяснение решения: неудобно было отказаться.
Психологи считают, что бо́льшая часть спонтанных покупок совершается людьми в приподнятом настроении. Женщины часто идут на траты в порыве грусти, а мужчины — со зла. Вопреки распространенному мнению, алкоголь становится причиной необдуманных приобретений не так уж часто.
Некоторые секреты маркетинга
Обычные магазины пока еще держат первенство по импульсивному спросу, но их активно догоняют интернет-платформы. И те и другие сейчас активно формируют выручку именно за счет спонтанных покупателей. Рядовому гражданину, среднему обывателю часто даже трудно бывает понять, что побудило его потратить отложенные на другие цели средства.
Необходимо знать о таких хитростях продавцов:
- Объявления о распродаже. Подразумевается, что товар предлагается за копейки, по цене, которая гораздо ниже рыночной. На самом деле она может быть даже выше обычной. Владелец товара вряд ли будет реализовывать товар себе в убыток. Из этой же серии — рекламные сообщения о ликвидации склада (магазина, товара), продаже конфиската.
- Скидки, временные предложения, подарки. Здесь на первое место выходят два момента. Это ограничение по времени и подчеркивание выгоды. Но скидка (если она действительно есть) часто распространяется даже не на второй, а четвертый-пятый продукт, время акции почти всегда «плавает» и может быть продлено, а подарок можно получить, только предварительно купив нечто ненужное. В основе же маркетингового хода — формирование у потенциальных покупателей страха не успеть получить выгоду.
- Выставки продукции, дегустации. Попробовать новый йогурт (одну ложечку), съесть кусочек колбасы, выпить 20 г вина, брызнуться из пробника и спокойно уйти домой способен далеко не любой человек. Многие купят хоть что-то. Интересно, что покупками могут стать вовсе не те товары, которые представлены на мероприятии и служат в основном только приманкой.
- Создание благоприятного эмоционального фона. Это достигается благодаря использованию приятной музыки, ароматов, вежливого обращения.
- Личные рекомендации, прямые «доказательства» и побудительные слоганы. Все это можно встретить на плакатах, в телероликах и на радио. Сложно просто проигнорировать, например, предложение о совершенно ненужной зимой пляжной шляпке, если звезда эстрады или спорта объясняет, насколько этот предмет помогает выглядеть сексуально. Для сомневающихся маркетологи обязательно добавят слоган типа «пора готовиться к незабываемой поездке на море».
Онлайн-магазины частично используют те же ходы, а также завлекают потребителей дизайном, удобством в пользовании ресурсом.
Способы обойтись без случайных приобретений
Даже постоянное повышение цен и другие кризисные явления маркетологи пытаются обратить на пользу продавцам. Логично предположить, что большинство людей будет пытаться экономить. Поэтому им и предлагают якобы дешевые заменители товаров известных брэндов, маскируя ценовой обман лозунгом о безусловной выгоде.
Но количество спонтанных покупок вполне можно снизить. Пригодятся такие методы:
- Формирование бюджета на год, сезон, месяц. Нужно завести большую тетрадь, куда и внести предполагаемые доходы за каждый период и обязательные расходы. Разницу между доходами и расходами нужно прописать отдельно и равномерно распределить ее по неделям. Так будет наглядно видно, сколько можно потратить чуть ли не каждый день.
- Составление списка предполагаемых покупок перед каждым походом по магазинам. Каждый товар, положенный в корзину, нужно отметить в списке как купленный (с указанием цены) еще до подхода к кассе.
- Сравнение цен в разных торговых точках. Часто бывает, что в соседнем магазине товар стоит дешевле. Ценовую разведку нужно проводить постоянно, ведь завтра ценники могут измениться.
Без случайных покупок действительно можно обойтись или свести их количество к приемлемому минимуму. Но для поднятия настроения иногда можно позволить себе что-нибудь, пусть необязательное, но привлекательное.
Как вам статья?
