Прежде чем завершать презентацию товара, и начинать заключение сделки, необходимо оценить поведение потенциального покупателя. Существует несколько действий и вопросов, благодаря которым вы поймете, что человек готов купить ваш продукт.
Клиент касается товара
Прикосновение к продукту – первый сигнал готовности к покупке. Такое поведение выражает желание человека владеть вещью, которую он видит. Причем происходит это на бессознательном уровне.
Правило действует и в обратную сторону. Если вы предлагаете потенциальному покупателю «повертеть» продукт в руках, а он отказывается – это символ отсутствия готовности к приобретению. Чем ближе клиент к товару, и чем выше его желание коснуться к нему – тем больше шансов на продажу у вас.
Каждый менеджер должен воспринимать данный сигнал, как переход к заключению сделки. Неумение вовремя остановить презентацию грозит срывом продажи. Клиент не хочет бесконечно слушать, какой распрекрасный продукт вы производите. Дотрагиваясь до него, он уже демонстрирует желание им обладать.
Клиент достает кошелек
Как только человек начинает демонстрировать средства оплаты (наличность/кредитную карту) – он выражает готовность к приобретению. Также сигнал выражает торопливость, поэтому действовать придется оперативно. Не наседайте на человека с лишними описаниями достоинств. Он уже знает, что игра стоит свеч. Достаточно быть готовым к ответам на встречные вопросы, не более.
Варианты оплаты
Если у вас спрашивают, как можно расплатиться за товар – лот почти продан. Не путайте вопрос с уточнением цен, к примеру, на тарифные планы. Возможно, человек предварительно приценивается, не более. Но если уточнение о методах оплаты касается непосредственно товара – смело заключайте сделку.
Договорные гарантии
Если человеку не нужен товар, он вряд ли спросит про гарантии. Контекст заданного вопроса необходимо различать:
- Он может быть задан во время презентации в качестве уточняющего аспекта;
- Он может быть задан отдельно от презентации, что является сигналом к покупке.
Поняв это, менеджер сможет выстроить план дальнейших действий, и увеличить шансы на приобретение.
Вопросы про установку и обслуживание
Заинтересованность в установке и обслуживании – воображение того, как клиент будет использовать продукт. При работе с данным вопросом следует быть предельно осторожными.
Отвечайте четко, коротко и по делу. Говорите то, что хочет слышать покупатель. Тщательно изучайте рынок, чтобы давать более уверенную и внушительную обратную связь. Любой неправильный ответ клиента отпугивает, поэтому без должного уровня компетенций заключить сделку не получится.
Как вам статья?
