Вести переговоры нам приходится постоянно. Это касается и работы, и личных отношений с кем-либо. Со стороны переговоры могут выглядеть как битва чьих-либо интересов, однако главная цель — не унизить оппонента, а получить максимальное количество полезной информации, которую можно использовать в дальнейшем.
Умейте слушать
Слушание является не пассивным, а активным действием, которое помогает разузнать то, что нам необходимо. Порой, слушая, люди узнают о своих оппонентах гораздо больше, нежели когда пытаются «выудить» из них информацию вербальным путём. Чем больше сведений вы получаете о конкретных людях, тем более реальной становится и власть над ними.
При проведении переговоров в команде поручите надёжному человеку роль молчаливого слушателя, который только изредка вставляет реплики в общий разговор. Этот человек не будет отвлекать своё внимание на аргументацию. В данном случае он выполняет роль наблюдателя, оценивая мимику, жесты, движения и другие реакции оппонентов.
Выражайте эмпатию
Независимо от социального статуса любой из нас желает, чтобы его поняли и приняли, не осуждая. Именно по этой причине любые переговоры невозможно представить без эмпатии. Это означает, что мы готовы к пониманию собеседника. Но здесь есть один нюанс: понимание — необязательно полное согласие с собеседником.
Определите и чётко обозначьте эмоции оппонента после нескольких минут наблюдения за ним, например: «Думаю, вы не хотите снова отвечать за ошибки подрядчика» или «Полагаю, вы опасаетесь, что наша компания может проявить себя нечестно». После этого выдержите в разговоре паузу, чтобы собеседник осознал все ваши слова и понял, что вы хорошо к нему расположены. Будучи благодарным, он обязательно пойдёт вам навстречу, и вы вместе сможете принять решение, выгодное для обеих сторон.
Учитесь правильно соглашаться
Фраза «Это верно» идеально подходит для того, чтобы время от времени комментировать аргументацию собеседника. Она нейтральна и способствует сокращению психологического барьера между участниками переговоров, помогая им лучше понять цели и мысли друг друга. Кстати, не менее популярную и вежливую фразу «Вы правы» лучше не произносить: так у оппонента не возникнет ощущения, что вы принимаете его позицию абсолютно на сто процентов. Для вас главное — отстаивание своих интересов, ни в коем случае не в ущерб себе.
Создайте иллюзию контроля ситуации
Контроль над процессом переговоров принадлежит, прежде всего, той стороне, которая умеет слушать. Пусть оппонент говорит как можно больше: именно это позволит ему думать, что весь рабочий процесс находится под его контролем. Не заставляйте собеседника признавать вашу правоту слишком быстро. Добиться его согласия с вашими аргументами поможет следующая тактика:
- во время диалога задавайте вопросы открыто: пусть собеседник даёт на них как можно больше развёрнутых ответов;
- чаще просите у оппонента совета или рекомендации, подчёркивая к нему уважение;
- при постановке вопросов не употребляйте слово «зачем», так как все мировые языки классифицируют это слово как потенциальное обвинение;
- старайтесь не идти на открытую конфронтацию. При возникновении резких моментов лучше вовремя промолчать.
Таким образом, вы сможете эффективно провести любые переговоры, обернув их результат в вашу пользу.
Как вам статья?
