Состоятельные клиенты, по идее, мало чем отличаются от обычных людей, кроме финансовой составляющей. Они также постоянно «зависают» в социальных сетях, кликая по ссылкам и используя поисковики. У них, как и у других людей, имеются свои предпочтения и принципы относительно предлагаемых на рынке товаров и услуг. Есть несколько бизнес-решений, которые могут привлечь внимание состоятельных покупателей.
Как заявить о себе?
Вначале поймите для себя, насколько уникален ваш товар. Гораздо проще делать смелые и решительные заявки, когда продукция не имеет аналогов либо встречается очень редко. Есть вероятность, что больших затрат на рекламу вам не понадобится. Будет достаточно, если удастся заинтересовать определённый круг потенциальных покупателей. В данном случае залог успеха — достойное качество товара или предлагаемой клиенту услуги.
Не опускайте руки, когда видите на рынке аналогичные предложения у конкурентов. В этом есть существенный плюс: проанализировав позицию конкурентов, вы сможете избежать в дальнейшем типичных ошибок и определить для себя цели, к которым необходимо стремиться.
Критерии состоятельной аудитории
Богатым людям свойственно выбирать себе один и тот же магазин, ресторан или журнал. Они ездят отдыхать в одни и те же места, доверяя проверенным туристическим фирмам и операторам. Безусловно, завоевать внимание у состоятельной целевой аудитории на первых порах будет непросто. В любом случае, вам придётся «повоевать» с конкурентами за место под солнцем, чтобы закрепить свои позиции и наладить нужные контакты.
Итак, какие люди относятся к состоятельной ЦА:
- средние и крупные предприниматели;
- собственники элитных объектов недвижимости;
- ведущие менеджеры крупных компаний;
- люди, посещающие дорогие рестораны;
- путешественники, которые предпочитают отдых повышенного комфорта;
- владельцы дорогих машин;
- поклонники дорогого антиквариата.
Что ценят богатые люди?
Богатые, прежде всего, ценят:
- продукцию и сервис высокого качества;
- наличие программ лояльности;
- удачное расположение торговой точки;
- возможность доработки продукта «под клиента».
Как составить портрет клиента?
Необходимо заранее составить психологический портрет состоятельного покупателя, чтобы знать, каким образом с ним контактировать и общаться. Общий язык с богатыми людьми вы сможете найти, определив:
- социальный статус. Важно понимать, с кем конкретно вы имеете дело. Значение имеет базовая информация (ФИО, пол, возраст, род занятий, уровень дохода);
- как клиент проводит свободное время. Речь идёт о хобби и развлечениях, которые богатый человек может регулярно себе позволить;
- полезность товара или услуги для клиента. Главное — польза продукта для человека (возможно, речь идёт о какой-нибудь уникальной разработке);
- эмоции, вызываемые у клиентов. Это может быть связано со сферой красоты, отдыха, здоровья и т. д.;
- преимущества вашей фирмы или компании: почему состоятельный покупатель должен приобрести товар именно здесь, а не в другом месте.
Дальнейшая тактика
Дальнейшую тактику при работе с состоятельными людьми рекомендуется выстраивать примерно так:
- анализируйте своих конкурентов. Это необходимо для того, чтобы корректно организовать рекламную кампанию, тщательно проработав все аспекты предложения. Изучайте достоинства и недостатки конкурентов, их слабые и сильные стороны;
- выделите главный плюс вашего товара. Старайтесь не использовать избитых фраз или формулировок вроде «товар высочайшего качества» и т. д.;
- определите каналы продвижения, отталкиваясь от финансовых возможностей и периода времени, в течение которого вы планируете достигнуть главной цели. Не бойтесь заимствовать у конкурентов ценный опыт: именно проверенные решения помогут «подняться» и в дальнейшем действовать уже самостоятельно.
Инструменты продвижения
В принципе, реклама для богатых людей мало чем отличается от обычной. Единственное отличие — вам следует тщательно проанализировать психологический портрет целевой аудитории, так как речь идёт не о ходовых продуктах массового потребления. Выберите верные каналы продвижения:
- настройка контекстной рекламы;
- выход сайта на первые строки поисковых систем;
- реклама в масс-медиа;
- рассылка по электронной почте;
- информация в специализированных интернет-сообществах;
- проведение закрытых мероприятий для VIP-клиентов;
- сотрудничество с популярными блогерами — лидерами общественного мнения;
- эффектная наружная реклама в виде баннеров, билбордов.
Дорогой товар — это всегда узнаваемый бренд. К нему придётся идти долго, но найдя путь к сердцам состоятельных людей, вы закрепитесь на рынке и всегда будете показывать блестящие результаты.
Как вам статья?
